Când vine vorba despre ce ar trebui făcut pentru a crește vânzările, mulți manageri își îndreaptă gândurile spre probleme de performanță ale vânzătorilor și prescriu imediat că trebuie lucrat la abilitățile sau cunoștințele acestora.
Admițând că nu sunt alte probleme la mijoc, legate de produse, procese sau sisteme, alinierea forței de vânzări la strategia și obiectivele companiei, elemente deloc de neglijat într-o analiză de performanță a vânzărilor, să rămânem concentrati pe abilitățile și cunoștințele vânzătorilor.
Dar ce este de îmbunătățit?
Ce face diferența între cei 20% vânzători de top de restul 80%? Cum sunt situați vânzătorii mei față de ceilalți vânzători din piața mea specifică? Iar din această analiză ar trebui să eliminăm sprijinul marketingului, valoarea produsului, sau orice alți factori externi vânzătorilor. Aici vorbim despre cât de bun este vânzătorul meu, în comparație cu alți vânzători din piață.
Am activat 20 de ani în domeniul vânzărilor și am fost într-o competiție sportivă continuă cu ceilalți vânzători din piață. Pentru noi nu existau produse, nu existau prețuri, excludeam orice avantaj sau barieră care ne puteau influența rezultatul. Era competiție pură, conta cine vinde clientului X. Iar acela era bun, pentru că era câștigător. Știam, la fiecare afacere, cine era câștigătorul.
Vânzările sunt un joc cu sumă zero. Dacă tu câștigi, concurența ta pierde. Caz fericit. Dar dacă concurența ta câștigă, tu pierzi. Iar asta doare. Cât câștigă concurența ta, atâta pierzi tu. E o regulă pe care orice vânzător profesionist o știe. Spun profesionist, pentru că, pentru profesioniști, fiecare afacere este un meci, pe care îl câștigă, sau îl pierde. Cale de mijloc nu există, așa înțeleg ei vânzările. E doar unul dintre motivele pentru care vânzătorii profesioniștii sunt buni, pe lângă multe alteleJ
Vânzătorii profesioniști se situează în top 20%, iar ei fac 80% din vânzări.
Cu toții ne dorim să facem vânzări bune, cu toții ne dorim să avem vânzători de top în companie, dar cum îmbunătățim performanța vânzătorilor?
Peste 4.000 de cărți sunt scrise numai pe tema succesului în vânzări, sute de programe de training au fost concepute pentru îmbunătățirea performanței, ca să nu mai amintesc de multitudinea de metodologii și tehnici de vânzare disponibile pe piață.
Seria provocărilor începe cu prima întrebare: Ce arii trebuie să îmbunătățesc? Toate cărțile sunt bune de citit, toate trainingurile sunt bune de făcut, dar când mai vindem?
A doua provocare: sunt de acord că managerul își cunoaște oamenii din echipă, dar oare managerul și vânzătorul au păreri egale cu privire la nivelul de competențe?
A treia provocare: Ce părere are clientul despre competențele de vânzare ale vânzătorilor?
A patra provocare: Care e prescripția? Training, coaching, mentoring?
Instrumentul de evaluare SCA (Sales Competency Assessment), de la Persona Global poate răspunde la aceste provocări, oferind o privire panoramică, centrata pe procese, tehnici și comportamente critice pentru performanța în vânzări. SCA (Sales Competency Assessment) măsoară cantitativ abilitățile și competențele de bază ale vânzătorului în fiecare stadiu al vânzării, ținînd cont de autoevaluarea vânzătorului, evaluarea managerului și opțional, evaluarea clientului.
Modelul SCA (Sales Competency Assessment) în cifre:
- 7 arii cheie ale procesului de vânzare: Pregătire, Contact, Nevoie, Prezentare, Obiecții, Negociere, Închidere.
- 6 factori de suport: Ascultare, Relațional, Organizare, Proceduri, Productivitate, Cunoștințe.
- 92 de afirmații destinate să colecteze informații de la vânzător prin autoevaluare.
- 81 de afirmații destinate evaluării din partea managerului.
- 30 de afirmații destinate percepției clientului.
Raportul de feedback furnizează analiza de ansamblu a performanței comerciale, așa cum este percepută de vânzător, manager sau client, precum și o analiză pe 7 arii de vânzare și 6 factori suport. Evaluarea SCA permite concentrarea ulterioară pe acei factori critici, care afectează rezultatele de vânzare, în vederea îmbunătățirii sau optimizării abilităților și competențelor existente.
Pasul următor?
Un program de training de vânzări, intitulat Formula 5xE, care face posibilă creșterea performanței de vânzare cu 30% în următoarele 7 luni.
Cum e posibil asta?
Programul de training este special conceput pentru a realiza o legătură perfectă cu evaluarea SCA, întărind zonele de confort ale vânzătorului și oferind soluții practice de îmbunătățire a zonelor critice. Programul de training oferă, la final, vânzătorului o structură matricială construită pe următoarele elemente:
- 7 arii de vânzare
- 5 factori de dezvoltare
- o formulă de creștere realistă, pentru orice vânzător care își dorește să progreseze.
Ne-am gândit și la asta, structura matricială este un instrument nu doar pentru vânzător, dar și pentru manager, practic și util, atât pentru urmărirea dezvoltării vânzătorului, dar și ca structură de referință pentru construcția unui plan de coaching viitor.
Articol scris de Sorin Brihan.