Vânzările sunt cea mai complexă activitate dintr-o organizație. O spun cei care fac vânzări, dar și cei care nu fac vânzări. Oamenii de vânzări sunt apreciați și respectați pentru rezultatele lor de activitate. Ei au rezultate vizibile și măsurabile și care impactează viață însăși a organizației.
Sunt departe de a afirma că alte poziții nu ar fi importante sau nu ar merita toată aprecierea și respectul pentru efortul și contribuția oamenilor de pe acele poziții. Dar este general acceptat faptul că vânzările au fost și vor rămîne o specialitate aparte, începând cu forța de vânzare, activitatea în sine și până la rezultatele răsunătoare, care aduc sărbătoarea în companie.
Se scrie despre vânzări că sunt știință și artă. Și nu poți să nu fi de acord, dacă accepți complexitatea acestei activități. Iar asta se vede din orice direcție ai privi înspre vânzări.
Dacă asta este deja mai mult decât în cazul oricărei alte activități, din interior, vânzările sunt chiar mai mult de atât.
Pentru vânzătorii de top, vânzările sunt și un sport de performanță. E suficient aici să amintesc doar 3 dintre atributele fundamentale ale unui vânzător de top care sunt: 1) mindset de învingător, 2) autodisciplina și 3) spiritul de competitivitate pentru a convinge orice posibil oponent al acestei noi fațete.
Performanța reprezintă execuția unei activități. Ceva “de calitate” sau “de performanță” este în înțelegerea multora ceva pozitiv, bun. În business, se știe că performanța sau calitatea pot fi și slabe sau nesatisfăcătoare, iar provocarea permanentă a oricărui responsabil de rezultat, fie vânzător, fie manager este îmbunătățirea acestora.
Știm că îmbunătățirea cotei de performanță se face muncind mai mult și mai bine. Creșterea de performanță se realizează prin impactul pozitiv a doi factori de influență: cantitatea și calitatea în activitatea desfășurată.
În formula 5E, creșterea de performanță se realizează prin efectul multiplicator al eficienței și eficacității.
Eficiența pune în raport rezultatul cu resursele alocate: timp, bani, energie. Înseamnă să faci un lucru, astfel încât minimul de energie să te conducă la maximul de rezultat.
Eficacitatea pune în raport rezultatul cu obiectivele. Înseamnă să faci lucrurile corecte care să conducă rezultatele obținute spre obiectivele stabilite.
Creșterea de 2 ori a eficienței duce la o creștere de 2 ori a rezultatului de activitate.
Creșterea de 2 ori a eficacității duce la o creștere de 2 ori a rezultatului de activitate.
Creșterea simultană a eficienței și eficacității are un efect multiplicator asupra rezultatului de activitate, determinând o creștere de 4 ori mai mare a rezultatului de activitate.
Exemplul de mai sus este frumos, dar pare teoretic, ar spune unii tentați să îl conteste.
De aceea, formula 5E oferă o structură de dezvoltare și creștere în vânzări, ca model real și racordat la practica de zi cu zi, în care, de-o manieră individuală și personalizată, fiecare vânzător își stabilește propria formulă de creștere de performanță.
În Formula 5E, scenariul minim al acestui demers de dezvoltare și creștere de performanță propune o creștere lunară de 1% în fiecare arie de vânzarea stabilită, cu un rezultat direct în creșterea de performanță de 42% în numai 8 luni de program.
Formula 5E este pe lângă o structură de vânzare practică și un îndrumător, un ghid de acompaniere al oricărui vânzător care își dorește și se angajează în procesul de dezvoltare personală și creștere de performanță.