Manageri de vânzări și participanții înșiși își pun întrebarea de ce ar mai cheltui timp și bani pentru încă un training de vânzări? Din declarațiile unora dintre ei, am reținut că după training nu au simțit un progres vizibil și că rezultatele nu s-au schimbat prea mult.
Este adevărat și recunoscut faptul că retenția după 30 de zile de la un training scade la 10% din volumul de informație primit.
Din fericire, asta nu e o regulă și nu se aplică în cazul tuturor demersurilor de dezvoltare de competențe și creștere de performanță. În fapt, abordarea face diferența.
Chiar dacă inițial nu au conștientizat ce a lipsit cu adevărat, în urma discuțiilor, cei mai mulți manageri au fost de acord cu următoarele:
- a lipsit o evaluare inițială a nivelului de competențe ale forței de vânzare.
- nu au fost definite așteptări.
- a lipsit structura de învățare și urmărire pe baza căreia vânzătorul să dezvolte abilități și să aplice bune practici.
- nu a existat un follow-up corespunzător, fie din partea participanților, fie din partea managerului.
- a lipsit o evaluare după o perioadă previzionată pentru creșterea de performanță.
Claritatea structurii de învățare
Personal am participat la multe traininguri în vânzări, pe care le vedeam incomplete, le lipsea ceva. Ele tratau fie o metodologie de vânzare, care era cea mai în vogă, la ora respectivă, fie se axau pe niște abilități și tehnici de lucru, specifice unor anumite faze de vânzare: tratarea obiecțiilor, negociere, închidere, etc.
În timp, practica m-a învățat că esențial în orice proces de dezvoltare de competențe și creștere de performanță este structura de învățare și claritatea acesteia.
Pentru ca abordarea să fie cât mai completă, văd necesară o privire de ansamblu asupra procesului de vânzare, precum și a profilului complex pe care vânzătorul trebuie să îl perfecționeze dacă vrea să facă performanță în vânzari.
Pornind de la privirea de ansamblu, încă din faza de început, trebuie să definești zonele de îmbunătățire, să stabilești așteptări realiste, și să urmărești procesul cap-coadă, dacă vrei să fii eficace în demersul de dezvoltare a competențelor și creștere de performanță.
Dar ce trebuie să îmbunătățești? Evaluarea inițială este punctul de start al cursei, atât pentru participanți, cât și pentru cei care pariază pe reușita demersului.
Evaluarea finală este la fel de importantă, pentru că, între cele două momente, se întâmplă ceea ce așteaptă toată lumea: dezvoltarea de competențe și creșterea de performanță.
Evaluarea inițială și cea finală sunt asemenea punctelor de plecare și de sosire ale oricărei călătorii. Între ele este procesul.
Privirea de ansamblu și abordarea completă se regăsesc în universalitatea ariilor de devoltare pe care le propunem:
- execuția procesului de vânzare
- eficiența și eficacitatea activităților de vânzare
- profilul de excelență al vânzătorului ca sursă de energie convertibilă în rezultat.
- evaluarea procesului de dezvolare de competențe și creștere de performanță.
Pornind de la un proces de vânzare cu un grad ridicat de universalitate, compus din 8 arii de vânzare, programul de dezvoltare de competențe și creștere de performanță în vânzări pornește dintr-un punct inițial de măsurare și de stabilire a unei structuri personalizate de învățare.
Implicarea managerului în acest program începe încă din această fază, prin participarea sa directă la măsurare și evaluare, prin participarea sa la stabilirea structurii de învățare și continuă prin urmărire și sprijin, de-a lungul întregului proces.
Competențe de management, leadership, mentoring sau coaching sunt fațete ale profilului pe care un manager de vânzări, la rândul său, trebuie să le aibă și să le dezvolte în procesul de urmărire a creșterii performanței forței de vânzare.
Dată fiind complexitatea acestui demers de dezvoltare a competențelor și creștere de performanță în vânzări, abordarea MMM nu poate fi diferită, înțelegând pe deplin responsabilitatea creării unui program complex și complet.
Astfel, Formula 5E este cel mai complet program de dezvoltare de competențe în vânzări și creștere de performanță. Pornind de la o structură de vânzare clară și practică, fiecare vânzător își creează propriul program de dezvoltare și creștere de performanță în vânzare, cu efecte directe asupra rezultatelor sale de vânzare. O creștere de 30% în 8 luni este posibilă în condițiile celei mai puțin optimiste formule de dezvoltare de competențe, pe care un vânzător și-ar putea-o propune.
La toate acestea, se adaugă angajamentul forței de vânzare, implicarea directă a managerului de vânzări, precum și susținerea managementului superior, ca ingrediente obligatorii ale rețetei de succes.