S.M.A.R.T. Networking - de ajutor?

By Anca Covaciu

December 13, 2017

Tagged in Bune practici , Competente de vanzari

S.M.A.R.T. NETWORKING este un concept …. inventat! Am pus alaturi Networking cu SMART din nevoia pe care am simtit-o in noua mea postura profesionala de Consultant. Vanzarea prin metode clasice este mai putin aplicabila in cazul serviciilor de consultanta, in plus, nu am exersat indeajuns in trecut tehnicile de vanzare in exteriorul organizatiei in postura mea de Director HR. Insa am participat la multe evenimente externe in care furnizorii de servicii si produse foloseau oportunitatea de a ne cunoaste, discuta si prezenta oferta lor. Adica de a vinde prin acest canal de …BUSINESS NETWORKING. O definitie care imi place a acestui termen este ‘stabilirea de relatii benefice reciproce cu scopul vanzarii’

De ce S.M.A.R.T? Pentru ca piata de consultanta este competitiva si destul de aglomerata (ca de altfel majoritatea pietelor de servicii si produse in aceasta perioada) si pentru ca vanzarea ca sa aiba rezultat, in opinia mea, ar trebui sa fie strategica si inteligenta. Insa am mers mai departe si am asociat termenului si semnificatia tip S.M.A.R.T din business adica Specific-Masurabil-Adecvat-Realist-in Timp.

Astfel, am pornit la drum, pe acest canal de vanzare, cu aspiratia de a promova si vinde serviciile de consultanta in mod S.M.A.R.T. NETWORKING.

SPECIFIC in Networking ar insemna sa ai un scop clar pe care doresti sa il obtii in urma activitatilor de Networking. A participa fara obiectiv la aceste activitati iti poate pierde timpul, resursele financiare precum si iti poate aduce frustrari pentru lipsa de rezultat. De exemplu, un obiectiv specific ar fi sa participi la un numar X de evenimente de afaceri ca si invitat sau ca furnizor sau prezentator de servicii/produse. MASURABIL ar insemna sa iti propui ca in urma acestor participari la stabilesti in numar minim Y de contacte care sa corespunda unor criterii de genul: sa fie din industria Z, persoana cu care relationezi sa fie factor responsabil sau influentator in decizia de cumparare a serviciilor tale. ADECVAT (Tangibil) ar putea sa fie de exemplu sa mergi la evenimente pe care sa ti le permiti din punct de vedere financiar. Sunt evenimente pentru care accesul presupune un cost (ex. CEO Clubs, evenimente ale Camerelor de Comert si Industrie etc) sau evenimente gratuite, organizate de diferite organizatii de business sau neguvernamentale. In functie de ce iti propui sa obtii, ambele pot fi valoroase.

REALIST at putea sa insemne si sa participi la evenimente in Romania sau in orasul de resedinta sau sa mergi la evenimente unde participantii lucreaza in domenii in care este nevoie de serviciile sau produsele tale. Si ultimul aspect, cel de TIMP, la fel de important in care obiectivul trebuie sa fie plasat in timp, adica intr-un an, sau intr-o luna etc. Astfel un obiectiv de BUSINESS NETWORKING formulat in modalitate S.M.A.R.T ar putea fi ca ‘in anul 2018 sa particip in fiecare luna la minimum un eveniment de business netwoking gratuit in Bucuresti, in special destinat industriilor Sanatate, Petrol si Gaze si Inginerie/Tehnologie si unde participantii sunt Directori/Responsabili de HR sau directori de companie’.

Translatand acum conceptul pentru un MANAGER, SMART NETWOKING ar putea sa insemne promovarea personala si a echipei in interiorul organizatiei sau daca acesta este responsabil de Vanzari/Dezvoltarea Afacerii/Relatii cu Autoritatile, atunci promovarea companiei in afara organizatiei. In acest caz, pentru un rezultat eficace as folosi ceea ce numim METODA ANALIZEI STEAKHOLDER-ilor (Stakeholder Analysis). Aceasta metoda presupune identificarea jucatorilor din domeniul meu de interes, segmentarea lor in functie de puterea/capacitatea pe care o au in domeniul respectiv si interesul meu pentru ei, identificarea actiunilor pe care trebuie sa le fac pentru ca ei sa fie din punctul meu de vedere informati/multumiti/bine gestionati sau adresati cu un nivel de atentie mai redus.

Metoda ANALIZEI STEAKHOLDER-ilor (Stakeholder Analysis) poate fi aplicata si de un NOU MANAGER (CEO, Director General, Top Manager) care are nevoie rapid, dupa angajare sa stabileasca bune relatii profesionale de ajutor pentru el si echipa lui in procesul de management al performantei. Astfel, jucatori importanti pentru aceste pozitii si care ar trebui luati in calcul ar fi: Directorul Regional, Directorul Financiar, Directorul HR, alti colegi din echipa de management sau din echipa internationala de management (Director Regional de HR, CFO Regional etc) sau functionala (Director Regional de Training si Dezvoltare, Director Regional de Marketing etc). Toti acestia, daca ar fi gestionati corect prin SMART BUSINESS NETWORKING si prin parteneriat real cu ei in procesul de management al performantei (obtinerea de rezultate impreuna) ar putea un sprijin real in buna integrare si performanta unui Manager intr-o organizatie complexa.
Am recomandat de multe ori aceasta metoda in organizatie noilor manageri, promovati din interiorul companie sau noilor veniti in echipa. Am construit impreuna matricea jucatorilor importanti, i-am segmentat, am stabilit actiuni, am pus termene si rezultatul s-a observat!