Mitul talentului in dezvoltarea si cresterea in vanzari

By admin

July 06, 2016

Tagged in Bune practici , Corporatie , Cursuri leadership

Mulți dintre cei cu care am discutat, chiar oameni de vânzări cu experiență și rezultate remarcabile, tind să atribuie talentului înnăscut rolul principal în realizarea unor rezultate de excepție în vânzări.

Ei consideră că vânzătorii de succes sunt înnăscuți. O urmă de adevăr există în afirmația asta, fără îndoială. Talentul există, în toate.

Cu toate astea, rolul talentului în vânzări nu a fost, încă, nici explicat rațional și nici măsurat. În acest context, sunt încă multe dezbateri pe tema ce îi face pe unii vânzători să aibă mai mult succes decât alții. De ce unii vânzători înnăscuți se opresc la un anumit nivel de performanță, în ciuda înzestrărilor naturale pe care le au, în timp ce alții, mai puțin înzestrați de la natură, obțin rezultate excepționale în vânzări.

În ce proporție succesul vine din talent, în ce proporție vine din competență? Ce vinde, talentul sau competența?

Brian Tracy afirmă că cei mai mulți dintre vânzătorii de succes, aflați în top 20%, au pornit de la coadă, mai exact din ultimii 20% vânzători. Mai mult, el afirmă că pentru a ajunge în față, două condiții trebuie îndeplinite. Prima condiție este să te așezi la coadă, iar a doua condiție este să rămâi în rând.

Talentul în vânzări este de cele mai multe ori legat de inteligența emoțională pe care mulți vânzători nu o au dezvoltată sau practicată suficient. În timp ce mitul talentului în vânzări rămâne o dezbatere, scopul meu este de a mă concentra asupra competenței în vânzări, care cu certitudine este un necesar al profilului de vânzător și un factor de reușită în vânzări.

Pe de altă parte, este adevărat că nici multitudinea de tehnici de vânzare nu răspunde în totalitate la diversitatea și complexitatea procesului de decizie al clientului. Cu siguranță însă că stăpânirea temeinică a cunoștințelor legate de business, de piață, de concurență, împreună cu abilități și tehnici de relaționare, de prezentare, de obținere a angajamentului sunt garanția sigură a rezultatelor pe care orice vânzător și le dorește.

Am privit întotdeauna vânzările ca fiind una dintre cele mai complexe activități și cu cele mai remarcabile rezultate. Rezultatul activității multor companii vine din vânzare. Iar managerii acestor companii înțeleg cât de importantă este forța de vânzare. Și vânzătorii recunosc importanța muncii lor precum și contribuția la realizarea de profit a companiei.

Înainte de toate, însă, vânzătorii, împreună cu managerii lor trebuie să înțeleagă rolul și responsabilitățile forței de vânzare și să privească egal la cele 3 fațete, care dau complexitatea și frumusețea activității de vânzare: vânzările ca știință, vânzările ca sport și vânzările ca artă.

  • Vânzările ca știință se referă la ansamblul de sisteme, procese, tehnici, proceduri, laolaltă definind acel mod specific și unic al fiecărei companii prin care vânzătorul avansează de-a lungul procesului de vânzare și conduce clientul către finalizarea vânzării.

  • Vânzările sunt un sport cu sumă zero. Dacă tu câștigi, concurența ta pierde. Cazul fericit. Se întâmplă și invers, și de mai multe ori. Vânzătorii au nevoie de acea competitivitate sportivă, trebuie să fie gata în orice moment să se bată pentru fiecare afacere, să accepte înfrângerea ca o terapie de întărire a ambiției și setei de victorie.

  • Vânzările ca artă se referă la tot ce este perceput ca talent de a relaționa, de a comunica, de a dansa cu clientul în căutarea alinierii procesului de vânzare la procesul de cumpărare al clientului.


La final, cred ca vânzarea se manifestă ca artă, atunci când toate abilitățile, atitudinile, practicile și cunoștințele vânzătorului se aliniază pentru un scop comun, acela de a câștiga încrederea clientului, de a crea plus valoare pentru client, de a fii partener al clientului în călătoria acestuia spre schimbare.

Atunci da, putem spune și că vânzarea vine din talent, și nu doar unul înnăscut, ci unul complex, rezultat al unei pregătiri continue, al unui efort de dezvoltare și a unei dorințe neobosite de a obține rezultat pozitiv.

Anticiparea, intuiția, priceperea deși par naturale, creatoare de rezultat, ele în sine sunt un rezultat al unui parcurs, de-a lungul căruia vânzătorul acumulează cunoștințe, este întărit de respingere și pierderi, este încurajat de motivația și dorința lui de succes.

Excelența în vânzări este despre toate astea la un loc. Dezvoltarea continuă a cunoștințelor, abilităților, deprinderea celor mai bune practici în vânzări, dar și evaluarea activității de vânzare sunt componente ale unui proces continuu, în care este implicat atât vânzătorul cât și managerul lui. Am ținut cont de toate acestea atunci când am creat programul de dezvoltare și creștere în vânzări Formula 5xE.

În asociere cu instrumentul SCA – Sales Competency Assessment, de la Persona Global – Formula 5xE  este un program de dezvoltare și creștere în vânzări cu un grad ridicat de universalitate pe diferite domenii de activitate, precum și un înalt grad de acoperire a factorilor cheie care determină comportamentele și practicile de vânzare.

Ce face diferența față de un training clasic de vânzări este faptul că întregul program de dezvoltare și creștere se regăsește condensat în matricea de vânzări 5xE, nu doar ca o structură informativă dar și ca o structură de urmărire a activității de vânzare, precum și ca o bază de referință pentru activitatea de coaching și mentoring în vânzări.