Atuuri feminine in negocieri. Stii sa le folosesti?

By

March 01, 2014

Tagged in Training

Simplul fapt ca esti femeie iti aduce o "bila alba" in negocierea cu un barbat. Daca negociezi cu o femeie, insa, tot ce trebuie sa faci este sa stii cum sa-i vorbesti. Diplomatia, atentia, dar si imaginea sunt doar cateva dintre secretele tale.

Un atu al femeii este ca stie sa-si urmareasca mai bine decat barbatul propriul interes, sustine Catalin Chirilescu, trainer pe negocieri, prezentari si public speaking, dar si Learning Architect la MMM Consulting.

Asadar, iti va fi mult mai usor sa-l ghidezi pe partenerul de negociere catre ce vrei sa obtii. 

Un alt atu al femeilor este orientarea spre detalii, explica specialistul, care adauga si simtul umorului pe lista si capacitatea de a construi relatii. 



Toate acestea, insa, isi pierd din valoare fara o pregatire in prealabil, fie ea de 10-15 minute inaintea negocierii, fie ea intr-un curs mai amplu de public speaking sau negociere, o demonstreaza Catalin Chirilescu, pentru Business24.

Exista vreo modalitate prin care putem exersa negocierea inainte de a ne afla fata in fata cu persoana/persoanele cu care urmeaza sa negociem?

Raspunsul este da. Sunt mai multe modalitati, acum o sa va dau, scurt si la obiect, doar o singura tehnica prin care putem exersa negocierea inainte de a ne afla fata in fata cu persoana cu care urmeaza sa negociem. 

Tehnica se intituleaza "Pozitii Perceptuale". Ce beneficiu aduce aceasta? Ea te ajuta sa-ti pregatesti negocierea intr-un mod foarte punctual si pragmatic, mai exact sa depistezi in prealabil obiectiile pe care le poate avea interlocutorul si sa te duci cu raspunsurile pregatite in cel mai mic detaliu la aceste obiectii. 

In plus, o alta valoare a tehnicii este ca te ajuta sa privesti negocierea din cel putin 3 perspective: Perspectiva EU, Perspectiva CELALALT/CEILALTI, Perspectiva OBSERVATOR. Exista si o a patra perspectiva: Perspectiva SISTEMULUI (care ar fi rezultatele negocierii tale privite la nivel macro, la nivelul departamentului/organizatiei per ansamblu). 

Cu alte cuvinte, exercitiul se poate face ghidat, cu ajutorul altei persoane (15 minute) sau poate fi efectuat independent (10 minute) inainte de a merge la negociere. Practic, tehnica are cativa pasi logici, ce te ajuta sa intri in toate cele 4 perspective (unde va trebui sa vorbesti la persoana intai, adica din acea perspectiva). Vezi problema din patru unghiuri diferite si oferi solutii concrete pentru negocierea ce urmeaza sa vina. 

Observatorul este foarte important, pentru ca ofera solutii Perspectivei EU, pe care aceasta sa le puna in practica cu Perspectiva CELALALT/CEILALTI. Le scrii pe hartie ca sa le vezi (inca un canal activat pe langa cel auditiv/auditiv digital) si astfel devin foarte clare. Pasii tehnicii "Pozitii Perceptuale" ii veti vedea in cursul de Negocieri.

Uite, BONUS, mai vand un pont. O alta tehnica este "Matricea Obiectivelor" - in care am 3 intrebari:

1.Ce vreau sa obtin din aceasta negociere?

2.Care este profilul interlocutorului meu? (aici se lucreaza pe cateva tipare L.A.B. Profile)

3.Care este Strategia pe care o adopt? 

4.Care este C.A.B. produsului/serviciului meu?

Care este diferenta dintre o femeie si un barbat cand vine vorba despre negocieri in afaceri?

Fara a exista vreo tenta discriminativa, este clar ca in acest caz este necesar sa ne raportam la context si la persoana din fata noastra. Este vorba de specificitate si nu as tinde catre o generalizare. In acelasi timp, pentru a raspunde specific la intrebare si pentru a nu distorsiona pe principiul: "Daca nu poti sa-i convingi, zapaceste-i", ca doar nu suntem in politica aici, voi completa in felul urmator:

Femeia acceseaza, de principiu, in contextele vietii ei, abordarea emotional-relationala si intuitiva. Barbatul acceseaza abordarea rational-argumentativa si este mai rece.

Intr-un speech, daca in sala ai audienta preponderent feminina, vei folosi mai multe anecdote inspirationale, mai multe experiente personale din care ai invatat, cu talc, un paraverbal de "Magician-Vindecator" ii spunem noi. 

Iar daca ai audienta preponderant masculina vei folosi mai multe cifre, statistici, grafice, vei fi mai pragmatic si actional in oferirea rezultatelor rapide si cu un impact mare pentru companie. 

Tot asa, intr-o negociere o minte feminina vrea sa vada daca poate avea incredere in tine si daca poate dezvolta o relatie de calitate cu tine pe termen lung, iar o minte masculina vrea sa vada rezultate imediate, mecanismul de implementare si argumentele pe care le aduci, cu alte cuvinte Solutia concreta pe care i-o dai. Drept pentru care negocierea se abordeaza diferit cu o femeie sau cu un barbat de partea cealalta a mesei.

Speech-ul negocierii ia o alta turnura si trebuie adaptat. Uite, de exemplu un atu al barbatului poate fi faptul ca sunt laudarosi si astfel ei pot sti mai bine sa isi vanda marfa.

Un atu al femeii este ca stie sa-si urmareasca mai bine decat barbatul propriul interes. O femeie atunci cand stie ce vrea cu adevarat va obtine acel ceva. Si astfel poate ghida interlocutorul barbat, intr-un mod diplomat, spre ce vrea sa obtina.

In plus, putem discuta chiar si la nivel hormonal atunci cand fata in fata sunt doi oameni de sexe diferite. De regula, cand negociezi o faci pentru a-ti satisface anumite interese. 

Ei bine, dar ce se poate intampla daca, brusc, in fata noastra, ca partener de negociere apare o persoana de sex opus super atractiva? Poate ca interesul initial trece pe plan secund? Si apare un altul, pentru ca ti-ai dat seama ca de la omul respectiv poti obtine mai mult? 

Ce alte atuuri mai au femeile in aceasta situatie?

Un atu al femeilor este orientarea spre detalii. Femeile fac conexiuni deosebite legate de situatie si context, pe cand barbatii obisnuiesc sa generalizeze. Drept pentru care, doamnele dezvolta abilitatea de a personaliza negocierea, de a obtine detaliile pe care si le doresc si de a obtine rezultatele dorite.
In mediul de vanzari/negocieri, construirea de relatii reprezinta un lucru foarte cautat. Cu cat ai relatii mai multe si mai bune, cu atat cresc sansele de a avea si profit mai mare. 
Femeile se pricep mai bine la a construi relatii, pentru ca asculta mai bine, se implica mai mult si vor sa cunoasca in amanunt persoana din fata. Acesta e un alt atu, daca se stie cum sa se profite de el.

Totusi, la ce ar trebui sa fie atenta in negocierea cu un barbat?

La ce vrea cu exactitate (sau macar in mare, ca se mai poata adapta apoi) si daca barbatul din fata ei ii poate oferi acest lucru, daca ii satisface nevoile si dorintele. Este exact ca in viata de cuplu. De ce o femeie sta cu un barbat?

Si mai concret spus, sa stie ce vrea si sa isi dea seama daca produsul/serviciul barbatului-oponent ii poate satisface nevoia si dorintele. Spun asta pentru ca multi barbati au invatat sa disimuleze si "vrajesc" ca sa impresioneze. Si sincer spus, se folosesc si de faptul ca femeii ii plac alternativele si nu e hotarata intocmai cu lucrul pe care si-l doreste.

Sa vada daca este sincer, de incredere si daca poate dezvolta o relatie pe termen lung cu el. Cu restul se descurca fara probleme, pentru ca are abilitatea de manipulare mult mai dezvoltata decat barbatul.

Sa-i ofere recunoastere, impresia de putere si sa-si dea seama cand sa nu-i mai ofere recunoastere si impresia de putere. Ar trebui sa fie atenta sa conduca discutia din umbra in permanenta, la nivel energetic.

Ce greseli fac femeile in negocieri, in general?

De multe ori, nu negociaza. Poate de dragul relatiei. Lucrurile nu sunt doar albe si negre, asa cum le vad multi barbati, mai sunt si gri. Mai exista si posibilitatea de a negocia o oferta de orice fel, nu doar de a o accepta sau a o refuza.

Daca le pasa de interlocutor, si de multe ori le pasa, nu stiu sa spuna NU. Nu toata lumea trebuie sa fie fericita si multumita. Lumea nu este numai de culoare roz. 

Uneori micile conflicte isi au rostul lor. Pot gasi o formula eleganta de a spune NU.
Intalnim numeroase exemple in organizatii, persoane super stresate, pe care le intrebi ce s-a intamplat, iti spun ca sunt supraincarcate. Le intrebi de ce, iti raspund ca au multe pe cap si sunt super incarcate. De ce? Pentru ca nu au negociat pozitia si atributiile.

Negociaza mai bine pentru un tert decat pentru ele. Pentru ca au tendinta de a incerca din rasputeri sa satisfaca nevoile interlocutorului. Poate prea mult fata de nevoile lor. Uneori cred ca e dovada de egoism sa ceri prea mult. Nu va multumiti cu putin: "Cere si ti se va da!"

Daca in discutia fata-in-fata lucrurile stau mai bine pentru femeie, in discursul public emotia poate coplesi pe oricine, indiferent daca este barbat sau femeie. Care sunt atuurile pe care trebuie sa si le aminteasca o femeie cand se simte coplesita de emotii in fata publicului?

Daca discutia ajunge la vorbitul in public, aici este cursul meu de suflet, voi impartasi multe trucuri la training. Asadar: 

Simtul umorului. O femeie cu simtul umorului este infinit mai atractiva decat o femeie doar desteapta.

Trebuie sa-si aminteasca faptul ca: "Oamenilor nu le pasa de cat de multe lucruri stii tu, pana cand nu vor sti de cat de mult iti pasa de ei."

Trebuie sa-si aminteasca faptul ca a expune o experienta personala din propria viata, din care ai invatat ceva, reprezinta un moment de maxima inspiratie pentru auditoriu, iar acesta te va aprecia mai mult decat daca i-ai oferi informatii pur rationale.

Trebuie sa-si aminteasca faptul ca este femeie si ca barbatilor le fug ochii dupa femei elegante, aranjate, frumos imbracate si ca aceste aspecte pot constitui un atu imediat indubitabil. 

Sa-si aminteasca faptul ca uneori trebuie sa fie usor smechere in discurs (paraverbal, cuvinte), pentru a fi demne de dorit (asta cand in sala sunt barbati).

Trebuie sa-si aminteasca faptul ca a schimba energiile intr-o prezentare, in sensul de a folosi instrumente si tehnici diferite si complementare de prezentare, constituie cheia succesului unei prezentari excelente. Iar asta se invata la cursul de public speaking.

Nu in ultimul rand, trebuie sa-si aminteasca sa vina la trainingul "Public Speaking - Vorbeste de nota 10" pe care il livrez pentru a invata tehnici de gestionare a emotiilor si multe alte trucuri.

 

Sursa: http://www.business24.ro/lifestyle/viata-personala/atuurile-femeii-in-negocieri-si-cum-iti-aduc-ele-succesul-1542320