Descarca raport de feedback.
Descarca prezentare de marketing.
Ce este Sales Compentency Assessment?
• Instrument de evaluare a competentelor de vanzare sub forma unei cercetari masurabile, solide, de tip 180 (de la coordonator de vanzari la agent de vanzari).
• contine 13 arii de dezvoltare si competenta a unui reprezentant de vanzari care includ toate etapele vanzarii, dar si cunoasterea produselor si industriei etc.
• directorii de vanzari care trebuie sa isi evalueze oamenii vor trebui sa faca teren cu ei, ca sa le poata da feedback-ul din chestionar.
• IMPORTANT PENTRU ORGANIZATIE
1. Poate focaliza bugetele de dezvoltare (in loc sa trimita salesmen-ii din nou la inca un curs de vanzari);
2. Poate sa obtina implicarea sales managerilor (fac mai mult teren, vad mai de-aproape);
3. Informatia poate sa stea la baza unei strategii pentru forta de vanzare;
4. Exista suficienta informatie ca top managementul sa vada gradul de aliniere si de comunicare in randul fortei de vanzari;
5. Sales managerii vor avea instrumente de coaching si dezvoltare personalizate pentru fiecare om al lor;
6. Poate fi folosit ca referential – se reia evaluarea dupa 12 sau 18 luni;
7. Prioritatile si recomandarile de dezvoltare sunt construite in instrument, continute deja;
8. Salesmen-ii vor fi bucurosi ca nu sunt evaluati doar pe seama cifrelor; alte eventuale aspecte din organizatie pot fi puse in lumina (legate de produse sau de comunicare).
Metoda
Raportul de feedback Sales Competency Assessment este produs prin interpretarea raspunsurilor la chestionar, raspunsuri ce sunt completate de catre agentul de vanzari si managerul acestuia.
Pentru fiecare factor, SCA ofera evaluarea performantei in vanzarii a agentului, atat prin prisma perceptiei acestuia, cat si a sefului sau. Diferentele dintre aceste doua evaluari sunt listate in comentariile scrise sub fiecare factor.
Evaluarea este in concordanta in totalitate atunci cand discrepanta nu este mai mare de 5%.
Evaluarea este in concordanta cand discrepanta este intre 5% si 12%.
Evaluarea nu este in concordanta cand discrepanta este intre 13% si 25%.
Evaluarea nu este deloc in concordanta cand discrepanta este mai mare de 25%.
Evaluarea performantei unui agent de vanzari in primii 11 factori este intotdeauna comparata cu informatia pe care o detine cu privire la acesti factori, asa cum a fost ea evaluata chiar de agentul de vanzari.
Modelul
Sales Competency Assessment evalueaza performanta unui agent de vanzari pe toata durata ciclului de vanzare. Evaluarea ofera feedback pentru factorii principali utilizati inainte, in timpul si la finalul ciclului de vanzare. Modelul de mai jos descrie cei sapte factori care alcatuiesc ciclul vanzarii (de la pregatire la inchidere) si cei sase factori de suport.
Ariile principale de evaluare si definitiile acestora:
1. Pregatirea
Acest factor masoara cat de riguros si eficient este un agent de vanzari in pregatirea pentru telefoanele de vanzare.
2. Initierea contactului
Acest factor evalueaza abilitatea agentului de vanzari de a incepe o conversatie telefonica intr-o maniera eficienta.
3. Analiza nevoilor
Acest factor evalueaza abilitatea agentului de vanzari de a identifica, smulge si evalua nevoile clientului. Se bazeaza pe tehnici solide de intervievare si pe abilitatea persoanei de a arata empatie intr-un mod in care il incurajeaza pe client sa vorbeasca deschis despre problemele, preocuparile si nevoile sale.
4. Prezentarea produsului/serviciului
Acest factor evalueaza modul in care agentul de vanzari prezinta produsul/serviciul, ii scoate in evidenta avantajele si prezinta un punct de vanzare relevant pentru nevoile clientului. Se bazeaza pe abilitatea agentului de vanzari de a comunica persuasiv si de a castiga suportul clientilor prin solutia propusa.
5. Tratarea obiectiilor
Acest factor masoara abilitatea agentului de vanzari de a trata obiectiile clientului si de a avea raspunsuri (indiferenta, dubiu, nesiguranta) variate in cadrul prezentarii.
6. Negocierea
Acest factor analizeaza modul in care agentul de vanzari conduce o negociere. Evalueaza abilitatea acestuia de a alcatui o strategie adecvata pe care sa o urmareasca si care sa fie in acord cu situatia respectiva, cu gradul de interes si cu clientul. In final, evalueaza capacitatea de a negocia acorduri ce optimizeaza interesul tuturor partilor implicate.
7. Inchiderea vanzarii
Acest factor analizeaza abilitatea agentului de vanzari de a inchide discutia si vanzarea cu un rezultat concret. Eficacitatea performantei la acest factor se bazeaza pe abilitatea agentului de vanzari de a folosi tehnici de inchidere si pe calitatile personale ale acestuia ( ex. tenacitate si perseverenta).
8. Abilitati de ascultare
Acest factor masoara modul in care agentul de vanzari asculta si proiecteaza empatie fata de client. Astfel include abilitatea acestuia de a intelege preocuparile, interesele si motivatiile clientului. Depinde, de asemeni, de abilitatea agentului de a demostra cat de bine ii intelege clientului preocuparile, problemele si nevoile.
9. Relatii interpersonale
Acest factor evalueaza abilitatea agentului de vanzari de a crea rapid un climat de incredere in timpul telefonului de vanzare. Evalueaza modul in care agentul reuseste sa isi adapteze comportamentul si modul de prezentare la client in timpul convorbirii telefonice.
10. Abordarea vanzarii si procedurile
Acest factor evalueaza cat de bine se descurca un agent de vanzari in stabilirea contactului cu prospectii si cu actualii clienti. Masoara abilitatea acestuia in dezvoltarea si executarea unui plan eficient de castigare si retinere a clientilor, dar si adaptarea planului la targetul din piata si la strategia companiei.
11. Organizarea
Acest factor evalueaza abilitatea unui agent de vanzari de a optimiza modul in care isi organizeaza munca. Include atat managementul timpului, cat si managementul responsabilitatilor in teritoriul de vanzari. Cel mai important, incorporeaza follow-up-ul clientilor.
12. Productivitatea
Acest factor evalueaza productivitatea pe ansamblu a agentului in ceea ce priveste finalizarea sarcinilor. Evalueaza atat cantitatea de efort depus, cat si masura in care sunt atinse scopurile.
13. Cunostinte fata de business/industrie
Acest factor evalueaza cat de mult stie agentul despre companie, piata, linia de business si industrie. Include ceea ce el stie despre produsul/serviciul promovat de companie, precum si fapte importante ce au legatura cu piata, competitia etc.
