Blog

Efectul multiplicator al eficientei si eficacitatii

By admin

Tagged in Uncategorized , Corporate life , Sales

Vânzările sunt cea mai complexă activitate dintr-o organizație. O spun cei care fac vânzări, dar și cei care nu fac vânzări. Oamenii de vânzări sunt apreciați și respectați pentru rezultatele lor de activitate. Ei au rezultate vizibile și măsurabile și care impactează viață însăși a organizației. Sunt departe de a afirma că alte poziții nu ar fi importante sau nu ar merita toată aprecierea și respectul pentru efortul și contribuția oamenilor de pe acele poziții. Dar este general acceptat faptul că vânzările au fost și vor rămîne o specialitate aparte, începând cu forța de vânzare, activitatea în sine și până la rezultatele răsunătoare, care aduc sărbătoarea în companie. Se scrie despre vânzări că sunt știință și artă. Și nu poți să nu fi de acord, dacă accepți complexitatea acestei activități. Iar asta se vede din orice direcție ai privi înspre vânzări. Dacă asta este deja mai mult decât în cazul oricărei alte activități, din interior, vânzările sunt chiar mai mult de atât. Pentru vânzătorii de top, vânzările sunt și un sport de performanță. E suficient aici să amintesc doar 3 dintre atributele fundamentale ale unui vânzător de top care sunt: 1) mindset de învingător, 2) autodisciplina și 3) spiritul de competitivitate pentru a convinge orice posibil oponent al acestei noi fațete. Performanța reprezintă execuția unei activități. Ceva “de calitate” sau “de performanță” este în înțelegerea multora ceva pozitiv, bun. În business, se știe că performanța sau calitatea pot fi și slabe sau nesatisfăcătoare, iar provocarea permanentă a oricărui responsabil de rezultat, fie vânzător, fie manager este îmbunătățirea acestora. Știm că îmbunătățirea cotei de performanță se face muncind mai mult și mai bine. Creșterea de performanță se realizează prin impactul pozitiv a doi factori de influență: cantitatea și calitatea în activitatea desfășurată. În formula 5E, creșterea de performanță se realizează prin efectul multiplicator al eficienței și eficacității. Eficiența pune în raport rezultatul cu resursele alocate: timp, bani, energie. Înseamnă să faci un lucru, astfel încât minimul de energie să te conducă la maximul de rezultat.  Eficacitatea pune în raport rezultatul cu obiectivele. Înseamnă să faci lucrurile corecte care să conducă rezultatele obținute spre obiectivele stabilite. Creșterea de 2 ori a eficienței duce la o creștere de 2 ori a rezultatului de activitate. Creșterea de 2 ori a eficacității duce la o creștere de 2 ori a rezultatului de activitate. Creșterea simultană a eficienței și eficacității are un efect multiplicator asupra rezultatului de activitate, determinând o creștere de 4 ori mai mare a rezultatului de activitate. Exemplul de mai sus este frumos, dar pare teoretic, ar spune unii tentați să îl conteste. De aceea, formula 5E oferă o structură de dezvoltare și creștere în vânzări, ca model real și racordat la practica de zi cu zi, în care, de-o manieră individuală și personalizată, fiecare vânzător își stabilește propria formulă de creștere de performanță. În Formula 5E, scenariul minim al acestui demers de dezvoltare și creștere de performanță propune o creștere lunară de 1% în fiecare arie de vânzarea stabilită, cu un rezultat direct în creșterea de performanță de 42% în numai 8 luni de program. Formula 5E este pe lângă o structură de vânzare practică și un îndrumător, un ghid de acompaniere al oricărui vânzător care își dorește și se angajează în procesul de dezvoltare personală și creștere de performanță.

August 05, 2016

CITESTE MAI MULT

Cum crestem eficacitatea unui training de vanzari

By admin

Tagged in Corporate life , Sales

Manageri de vânzări și participanții înșiși își pun întrebarea de ce ar mai cheltui timp și bani pentru încă un training de vânzări? Din declarațiile unora dintre ei, am reținut că după training nu au simțit un progres vizibil și că rezultatele nu s-au schimbat prea mult. Este adevărat și recunoscut faptul că retenția după 30 de zile de la un training scade la 10% din volumul de informație primit. Din fericire, asta nu e o regulă și nu se aplică în cazul tuturor demersurilor de dezvoltare de competențe și creștere de performanță.  În fapt, abordarea face diferența. Chiar dacă inițial nu au conștientizat ce a lipsit cu adevărat, în urma discuțiilor, cei mai mulți manageri au fost de acord cu următoarele: a lipsit o evaluare inițială a nivelului de competențe ale forței de vânzare. nu au fost definite așteptări. a lipsit structura de învățare și urmărire pe baza căreia vânzătorul să dezvolte abilități și să aplice bune practici. nu a existat un follow-up corespunzător, fie din partea participanților, fie din partea managerului. a lipsit o evaluare după o perioadă previzionată pentru creșterea de performanță. Claritatea structurii de învățare Personal am participat la multe traininguri în vânzări, pe care le vedeam incomplete, le lipsea ceva. Ele tratau fie o metodologie de vânzare, care era cea mai în vogă, la ora respectivă, fie se axau pe niște abilități și tehnici de lucru, specifice unor anumite faze de vânzare: tratarea obiecțiilor, negociere, închidere, etc. În timp, practica m-a învățat că esențial în orice proces de dezvoltare de competențe și creștere de performanță este structura de învățare și claritatea acesteia. Pentru ca abordarea să fie cât mai completă, văd necesară o privire de ansamblu asupra procesului de vânzare, precum și a profilului complex pe care vânzătorul trebuie să îl perfecționeze dacă vrea să facă performanță în vânzari. Pornind de la privirea de ansamblu, încă din faza de început, trebuie să definești zonele de îmbunătățire, să stabilești așteptări realiste, și să urmărești procesul cap-coadă, dacă vrei să fii eficace în demersul de dezvoltare a competențelor și creștere de performanță. Dar ce trebuie să îmbunătățești? Evaluarea inițială este punctul de start al cursei, atât pentru participanți, cât și pentru cei care pariază pe reușita demersului. Evaluarea finală este la fel de importantă, pentru că, între cele două momente, se întâmplă ceea ce așteaptă toată lumea: dezvoltarea de competențe și creșterea de performanță. Evaluarea inițială și cea finală sunt asemenea punctelor de plecare și de sosire ale oricărei călătorii. Între ele este procesul. Privirea de ansamblu și abordarea completă se regăsesc în universalitatea ariilor de devoltare pe care le propunem: execuția procesului de vânzare eficiența și eficacitatea activităților de vânzare profilul de excelență al vânzătorului ca sursă de energie convertibilă în rezultat. evaluarea procesului de dezvolare de competențe și creștere de performanță. Pornind de la un proces de vânzare cu un grad ridicat de universalitate, compus din 8 arii de vânzare, programul de dezvoltare de competențe și creștere de performanță în vânzări pornește dintr-un punct inițial de măsurare și de stabilire a unei structuri personalizate de învățare. Implicarea managerului în acest program începe încă din această fază, prin participarea sa directă la măsurare și evaluare, prin participarea sa la stabilirea structurii de învățare și continuă prin urmărire și sprijin, de-a lungul întregului proces. Competențe de management, leadership, mentoring sau coaching sunt fațete ale profilului pe care un manager de vânzări, la rândul său, trebuie să le aibă și să le dezvolte în procesul de urmărire a creșterii performanței forței de vânzare. Dată fiind complexitatea acestui demers de dezvoltare a competențelor și creștere de performanță în vânzări, abordarea MMM nu poate fi diferită, înțelegând pe deplin responsabilitatea creării unui program complex și complet. Astfel, Formula 5E este cel mai complet program de dezvoltare de competențe în vânzări și creștere de performanță. Pornind de la o structură de vânzare clară și practică, fiecare vânzător își creează propriul program de dezvoltare și creștere de performanță în vânzare, cu efecte directe asupra rezultatelor sale de vânzare. O creștere de 30% în 8 luni este posibilă în condițiile celei mai puțin optimiste formule de dezvoltare de competențe, pe care un vânzător și-ar putea-o propune. La toate acestea, se adaugă angajamentul forței de vânzare, implicarea directă a managerului de vânzări, precum și susținerea managementului superior, ca ingrediente obligatorii ale rețetei de succes.

July 29, 2016

CITESTE MAI MULT

Cum poti sa te (re)conectezi cu un client important

By admin

Tagged in Sales

Un client de tip KA (key account) este, prin definiție, un client important, și asta o știe toată lumea din vânzările B2B. Vânzările către un client KA pot avea un impact serios asupra CA (cifrei de afaceri) a unei companii. Ținând cont că ponderea CA dată de clienții de tip KA poate ajunge și la 60% din total CA, pierderea unui singur client poate însemna și 10% din CA generală sau chiar 20% din CA individuală a managerului KA. În acest context, recâștigarea unui client important pierdut devine o provocare, nu doar pentru managerul KA, ci chiar la nivel de companie. Și nu vorbim aici de un singur client. Cu siguranță, orice companie are o listă de clienți importanți pe care și-ar dori cu orice preț să îi recâștige. Și când vorbesc de preț, de multe ori companiile chiar sunt dispuse să plătească pentru asta. Doar că clienții nu se întorc doar pentru preț, în ciuda opiniei majoritare că prețul leagă și dezleagă. În multe cazuri, realitatea ne arată că, la nivel individual, vânzătorii sunt tentați să facă urmărirea clienților pe care îi ”simt”, cu care au relațiile cele mai bune, manifestând întotdeauna o reținere în abordarea clienților și situațiilor dificile. În acest context, cu atât mai mult, un client pierdut devine dificil de recâștigat. Clientul este încă sub influența resentimentelor date de o livrare întârziată, de servicii care nu s-au ridicat la nivelul așteptărilor lui, de vânzătorul care nu a fost lângă el, atunci când a avut cea mai mare nevoie. Includerea clientului într-un Customer Survey este o metodă bună de a-i arăta clientului dorința și angajamentul de îmbunătățire a colaborării și parteneriatului la nivel de companie, și nu doar la nivelul managerului KA. Desigur, acest customer survey poate fi făcut de către departamentul de marketing sau chiar de către echipa de vânzări, din cadrul companiei. Un efect mult mai puternic, mai credibil și, fără îndoială, mai obiectiv, va fi obținut atunci când acest survey este făcut apelându-se la instrumente profesionale. Folosirea unui instrument profesional, care implică clientul în evaluarea vânzătorului, este în primul rând, un angajament de îmbunătățire a competențelor vânzătorului, în raport direct cu clientul. Angajamentul de îmbunătățire a procesul de vânzare precum și a abilităților forței de vânzare nu vine cu beneficii doar pentru companie, ci în egală măsură și pentru client, care înțelege că nivelul de performanță a serviciilor furnizorului său îi influențează performanța proprie. Orice client va dori să lucreze cu un furnizor care este preocupat de îmbunătățirea procesului și dezvoltarea competențelor prin care face business cu el. Și asta nu doar din perspectiva confortului că lucrurile vor merge bine dar și a respectării angajamentelor pe care clientul le are la rândul său față de proprii săi clienți. SCA (Sales Competency Assessment) este un instrument de evaluare destinat dezvoltării vânzătorilor profesioniști din diferite industrii. SCA se focusează pe procese, tehnici și comportamente de vânzare și evaluează competențele de vânzare în fiecare stadiu al vânzării. La modul practic, integrarea percepției clientului în procesul de evaluare a vânzătorului se face prin invitarea acestuia de a completa online un chestionar format din 30 de întrebări. Un grup de 5-10 clienți poate fi realizat ca un mix de clienți loiali, clienți noi și clienți pierduți, pentru a răspunde la chestionarul online. Rezultatele evaluării pot fi folosite pentru a personaliza programul de dezvoltare a abilităților de vânzare cu focus pe zonele de slăbiciune de acum clar identificate din 3 perspective: individuale, a managerului și a clientului. Pe lângă beneficiul îmbunătățirii unui serviciu pe care îl oferi clientului tău, beneficiul de imagine pe care ți-l oferă includerea clientului în preocuparea ta de îmbunătățire a performanței îl vei simți atunci când clientul va decide să lucreze din nou cu tine.

July 20, 2016

CITESTE MAI MULT